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三谷:加快线下渠道的拓展 全力打造“三足鼎立”模式

发布时间:2020-03-07 11:25
作者:余件

年初的这场疫情,是化妆品零售改革的“助推器”。

不少品牌、代理、零售纷纷在“生产经营停摆,门店客流下滑,需求锐减,收入和现金流中断”等生存困境下,开始涉足直播、电商等业务,力求通过转战“线上”,为企业博得一线生机。

但这并不意味着线上可以取代线下,相反,无论是在疫情之前还是之后,线下渠道会始终保有其优势和不可替代性。

正如三谷渠道总监胡金平所说,单纯只“活”在线上的品牌,未来很可能会如部分“淘品牌”一样消亡,只有把线下渠道作为品牌的“深耕地”,实现“线上、线下两条腿走路”,才能打造一个品牌的核心竞争力。

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而这,也是三谷第一时间积极投身品观“零售复兴计划”的原因。


助力线下实体零售“转战线上”


作为一个新晋洗护品牌,三谷先后斩获2018年小红书洗护类排行第一,2019年天猫618洗护排名TOP3、双11美护发品牌TOP10,在外界看来,三谷的走红速度有些不可思议。

但其实支撑三谷取得辉煌战绩的,是企业背后的全球供应链资源、专业设计团队,以及一支强大的线上运营团队。也正是在“品质、颜值、营销”的三重助力下,三谷才能快速打开局面,成为年轻消费者心目中的“网红品牌”。

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在此次疫情期间,三谷在线上渠道的优势更是得到了充分发挥。在众多企业一度面临“复工难”、“库存难”等问题时,三谷于1月30日就正式开启了“云复工”模式,并从2月底至今,几乎每天都有回款……种种迹象表明,这家总部位于疫情重灾区的企业,似乎没有被疫情打乱节奏,依然保持着良好的运营状态。

“线上运营能力”是三谷抵御此次危机的重要砝码,同样,对于传统化妆品零售而言,培养自身的“线上能力”,也有助于企业在危机中“活下来”。

事实上,无论是在疫情期间还是之后,实体零售拥抱线上都将成为一个不可逆转的趋势。一个可以预见的事实是,虽然目前国内疫情有所好转,但人们的戒备心理却不会立马消除,短期内门店还是无法发挥“体验、护理”方面的优势,客流下滑问题仍将持续困扰着线下实体零售。

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为此,三谷增加了线上培训的频次,凭借企业多年来在内容营销、社群运营方面的能力和优势,积极为传统渠道的经营者们赋能。帮助他们在精准选品的基础上,借助秒杀、团购、拼购等线上互动方式,盘活各自的私域流量,从而真正实现“去库存、增销量”的目标。

除此之外,三谷正在与抖音平台对接合作,与抖音官方一道积极探索新模式,帮助合作门店增加线上曝光,以达到拉新、引流的效果。

如果说“转战线上”更多是在帮助线下实体零售建立长期能力,那么“提高折扣,加大赠品的配送力度”则是为了给予线下零售更多的利润空间,助力线下经营者更好地渡过眼前危机。

早在疫情爆发初期,三谷就紧急调动供应链资源,推出了一批名为“御守”的消毒洗手液。据了解,这款专门针对渠道开发的免洗洗手液会作为赠品免费配送给渠道方,再通过渠道方回馈给广大消费者。这一方面能够更好地促进销售达成,一方面也能缓解市场对消毒产品的需求。

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线下的“三足鼎立”模式


除了经营线上,三谷对线下渠道同样重视。

目前,三谷线上线下的销售占比为8:2(按一段时间内的成交总额计算),但品牌相关负责人却认为,线上线下占比达到1:1才是良性状态。为了实现这一目标,三谷从产品研发、渠道策略,以及团队搭建几个方面着手,进行了深入的线下渠道布局。

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产品方面,三谷将于今年3月底或4月初重点推出“进化论”洗护系列。据了解,这是一款专门针对线下渠道特别定制的产品,相比之前的“氨基酸”洗护系列,无论是产品零售价、利润空间,还是渠道策略上都有更大的操作空间,利润分配也更加贴合渠道的特点。

不仅如此,进化论洗护系列以“健康”为主要卖点,在外观颜值方面也保持了三谷品牌一贯的调性和特点。

为了让这款产品“一炮而红”,也为了进一步完成在线下布局的战略目标,近期,三谷对KA渠道进行了大幅人员扩充。

此前,三谷在CS和现代渠道(包括三福、名创优品以及711、全家等便利店渠道在内)的占比相对较高,但KA团队的成立,不仅弥补了此前三谷在KA渠道方面的不足,也标志着三谷在线下渠道的拓展,正式形成了“三足鼎立”的模式。

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“对于一个想要获得长远发展的品牌而言,仅仅依赖单一渠道风险太高,所以三谷在做好线上渠道的同时,也会将线下渠道作为公司重要的战略组成部分。”

也正因为如此,三谷今年无论是从人员配备、资金投入,还是其它各个板块都加大了对线下渠道的扶持力度。

事实上,三谷的战略目标与“零售复兴计划”的初衷和宗旨不谋而合,都意在推动实体零售的数字化和线上化进程,寻求疫情之下的突围之策,打造更加良性的行业“土壤”。


来源:品观网

作者:余件

网址:http://www.pinguan.com/article/content/18381.html

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标签:专题推荐零售数字营销个人护理三谷线下布局

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